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Au cœur de la stratégie des entreprises, la fonction commerciale connaît une révolution. L’évolution numérique et les nouveaux modes de consommation bouleversent le modèle de la vente comme jamais. Côté clients, les acheteurs ont de plus en plus de choix et des canaux d’informations toujours plus nombreux. Et un client avisé est plus exigeant vis-à-vis du commercial. Ces clients sont par ailleurs toujours plus attentifs à la qualité de la relation entretenue avec l’entreprise, relation qui tend à se personnaliser. Du côté des techniques de vente, les nouveaux outils de prospection et de fidélisation changent radicalement la donne et permettent une connaissance beaucoup plus fine des attentes des clients tout au long du cycle commercial (prospection, closing, fidélisation)
Skillup vous présente une sélection de 5 formations indispensables pour développer vos fonctions commerciales dans ce contexte
1) Digital Business – Unow
Unow vous propose de faire entrer votre fonction commerciale dans l’ère du numérique : Growth Hacking, lead nurturing, marketing automation, social selling, etc., autant d’outils et de notions qu’il est primordial de maitriser pour bien vendre à l’heure du digital et des réseaux sociaux.
Cette formation sous forme de MOOC, permet aux apprenants de prendre conscience des bouleversements du rôle de commercial et d’appréhender les nouveaux outils et méthodes à mettre en place pour être efficace à l’heure du digital.
2) Vente stratégique – Krauthammer
Si un client est un client, les relations ne sont pas les mêmes avec un client qui apporte 25% du chiffre d’affaires, qu’avec un autre qui apporte 0.5%. La gestion des « grands comptes » est une question stratégique pour une entreprise, quel que soit sa taille et cela ne s’improvise pas.
Krauthammer propose une formation de 4 jours, espacée de 3 à 5 semaines, associée à un module d’e-learning permettant à chaque apprenant de développer leurs compétences commerciales et de profiter des retours d’expérience de chacun pour progresser, grâce à une analyse des réussites et des difficultés rencontrées par chaque participant.
3) Vente et relation client, bâtir la confiance et détecter les besoins – Moortgat
Le client des temps modernes est un consommateur avisé, qui dispose sur internet de toutes les informations pour s’informer et réfléchir à son besoin. Ce client devient par la même occasion de plus en plus exigeant dans la précision des informations et la qualité de la relation qu’il attend du commercial.
Moortgat propose une formation de 3 journées, espacées d’un mois chacune, associée à un module digital permettant aux apprenants à développer une relation interpersonnelle de confiance, d’écoute et d’empathie avec leurs clients, détecter leurs besoins, gérer leurs objections, renforcer leur satisfaction.
4) Gestion des clients difficiles - gérer les réclamations, positiver et fidéliser – Docendi
Qui n’a jamais rencontré (ou été) un client difficile ? Savoir garder son calme face aux réclamations, qu’elles soient justifiées ou non, et parfois à la mauvaise foi, c’est tout un art ! Dans ces situations, les collaborateurs commerciaux doivent savoir se positionner dans la relation client, adopter le bon comportement, analyser et comprendre les insatisfactions, renouer le lien commercial…pas si simple lorsque l’on se retrouve dans une situation de stress…
Docendi propose une formation de 2 journées, dont le programme permet aux apprenants de travailler sur eux-mêmes pour bien réagir en situation tendue et d’assimiler les meilleures pratiques de gestion des clients difficiles pour les transformer en clients fidèles.
5) Stratégies de fidélisation : e-mailing, dispositifs et programmes relationnels – Ziggourat
Acquérir un nouveau client c’est croître. Le fidéliser, le faire revenir et consommer à nouveau, c’est croître de façon pérenne ! De nombreuses entreprises négligent la fidélisation et se concentrent sur l’acquisition de nouveaux clients pourtant beaucoup plus coûteuse… Les nouveaux outils digitaux ont révolutionné les stratégies de fidélisation (marketing relation, e-CRM, social CRM, emailing…)
Ziggourat propose une formation d’une journée, permettant aux apprenants de mieux comprendre quelles sont les bonnes pratiques pour fidéliser une clientèle grâce aux différents outils numériques, à commencer par l’e-mailing.
